Estrategia de Distribución

Monday 12 october 1 12 /10 /Oct 06:07

DISEÑO DE CANALES
Sucursales situadas en Ciudad del Carmen.
Tiendas de autoservicio, tienditas, supermercados, tiendas de abarrotes, etc.

Una de las especificaciones del correo directo es convencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de cambiar el producto (tostaditos) para que siempre este fresco.

El lema de Grupo Bimbo es:
                                                                           
                                  

“ El poder del Trigo!” 

"nos habla sólo de la ideología, y ventajas de la empresa"

Con la participación de los Gerentes de Comercialización y/o distribución de importantes empresas, cómo Coca Cola, Quaker Oats, Central de Alimentos, Claro, Bimbo, Malher, Samboro,etc., el pasado 27 de noviembre, FUNDES Guatemala impartió la charla  “LA CADENA DE VALOR DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMO ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EN EL 2009”, enfocada en el PDD, para dar a conocer a los participantes de este importante proyecto  y de cómo FUNDES Guatemala puede apoyar a sus empresas y sus distribuidores PyMES  para mejorar todos los aspectos de sus canales de distribución y alcanzar los estándares definidos  en donde ambas partes obtengan mejores resultados y beneficios, especialmente las PyMES distribuidoras.

 

 


                                                

       

                                              Bimbo es la primera panificadora en vender rebanado el famoso “pan de caja” que hoy conocemos como pan Bimbo blanco. Observamos los procesos de empaquetación, éstos deben de cumplir estrictos estándares de calidad. Grupo Bimbo se caracteriza por ofrecer al consumidor productos de excelente calidad, que cubran 

Grupo Bimbo es una empresa mexicana de panificación, que fue fundada en el año de 1945; actualmente es una de las más importantes ya que tiene presencia a nivel mundial.
 
Es una empresa que se reconoce como ESR “Empresa Socialmente Responsable” ya que tiene una política en materia de ahorro de energía y uso racional de los recursos naturales para sus procesos de fabricación y distribución.


 

Para su distribución en panaderías, expendios de pan, tiendas de abarrotes y tienditas, se utilizaron 10 camiones que surtían únicamente al Distrito Federal.
Hoy, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa más de 5000 productos, entre los que destacan una gran variedad de pan de caja, pan dulce, panquelería, bollería, pastelitos, confitería, botanas dulces y saladas, tortillas empacadas de maíz y de harina de trigo, tostadas, cajeta (dulce de leche) y algunos otros productos.

La distribución de sus productos, elaborados en sus 76 plantas y 3 comercializadoras ubicadas en México, Estados Unidos, Centro y Sudamérica, Europa y Asia, cubre más de 1,000,000 puntos de venta en el mundo.



                                                                             Bimbo: la panificadora No. 1 ...

D
efinido como un hecho histórico, sin precedente en la industria del transporte de carga y logística de nuestro país, PACCAR México comenzó a hacer historia con la entrega de este vehículo, que quedará marcado como el primero con tecnología híbrida de carga pesada, dedicado al reparto de mercancías en México.

Consistente con su programa de cuidado al medio ambiente, Grupo Bimbo se convierte en la primera compañía mexicana en utilizar la tecnología híbrida para la distribución urbana de sus productos. Dicha entrega simbólica de la llave de la unidad, fue realizada a través de Samuel M. Means III, director general de PACCAR México a José Luis Rodríguez, director de Vehículos de Grupo Bimbo, dentro de su planta en Azcapotzalco, ciudad de México.  

El nuevo camión Kenworth T270 híbrido, funciona con un motor diesel-eléctrico que permite reducir en un 30 por ciento, el consumo de combustible y por consecuencia en un 40 por ciento la emisión de bióxido de carbono, 50 por ciento de hidrocarburos y 90 por ciento en monóxido de carbono.

Todo esto aclararon, gracias a una transmisión Eaton, que cuenta con un motor/generador eléctrico integrado, el cual provee 60 caballos de potencia, suficientes para arrancar la unidad sin utilizar el motor diesel; además de asistir cuando requiere mayor torque y potencia para aceleración.

La unidad, cuenta con un sistema de baterías de 340 volts, que se recarga automáticamente durante el frenado de la misma y una pantalla que indica constantemente al operador el estatus del sistema durante las distintas condiciones de operación.       

                     “En unos años, -destacó Means- cuando haya nuevas tecnologías, seguramente este camión estará formando parte del museo del transporte de esta gran empresa. En 20 años todos los camiones que circulen en nuestras ciudades y carreteras, contaran con algún tipo de tecnología híbrida o de combustible alterno”.

"Ese día Kenworth, ya estará con otra generación adelante con nuevas tecnologías y diseño. Históricamente hemos desarrollado tecnología avanzada para su época -y recordó- fuimos los primeros en ofrecer un diseño aerodinámico con la más alta tecnología, calidad y eficiencia, operación más rentable para el transportista en todo México”.

"Como resultado hemos logrado una participación de mercado casi del 60 por ciento".

Para ciudades grandes como el Distrito Federal, donde el reparto de mercancías complica el tránsito vehicular, teniendo como consecuencia niveles de contaminación alarmantes, el utilizar vehículos con dicha tecnología -señalaron- resulta ser una muy buena solución para entregar productos en cada uno de los puntos de venta; en tiempo, calidad, pero simultáneamente respetando el cuidado del medio ambiente.

Esta es la primera entrega de varias unidades híbridas que aseguraron- vienen en camino; el siguiente paso será la manufactura en la planta de PACCAR México en Mexicali y buscar compañías que como el Grupo Bimbo tengan un fuerte compromiso con el medio ambiente y acepten el reto de poner a rodar una unidad con tecnología híbrida, se concluyó.

                                                                                                                                                                         

       

                                         


Afirman que una buena estrategia de distribución, es la clave en el negocio

Un portafolio adecuado de productos y segmentar a los clientes forman parte de ese plan.



Mauricio González, Encargado de Proyectos de Modelos de Distribución en Bimbo, aseguró que para llegar a la cadena detallista de la región más a apartada se requiere una buena estrategia de distribución que debe incluir un portafolio adecuado de productos, segmentación de los clientes, un nivel adecuado de venta y de servicio de cada tienda y una vida de anaquel óptima.

Como parte del desayuno mensual del Council of Supply Chain Management Professionals Round Table México, realizado el 24 de septiembre, González emitió una plática acerca del panorama de la cadena detallista en países de Centroamérica y Latinoamérica, donde aseguró que al menos 70% de la población realiza compras en una cadena detallista; mientras que el 90% de las ventas de canal detallista, afirmó, se realizan en efectivo.

En ese sentido, el especialista de Bimbo destacó que actualmente los tenderos se hacen especialistas de lo que demanda el consumidor y son una fuente generadora de crédito debido al escaso poder adquisitivo del comprador.

Otros de los elementos que definen el perfil del comprador del canal minorista, especificó Mauricio González, es que gran parte de la población depende del pago diario o semanal; hay un aumento del autoempleo obligando a la reducción de los costos de transporte y a la compra de la ración diaria; y un bajo acceso a servicios bancarios a nivel de crédito.

Por lo tanto, González recomendó adecuar la estrategia de cada distribuidor de acuerdo a la región donde se encuentren.



Bimbo y su red de distribución

En México, la empresa Bimbo se ha destacado por crear la infraestructura para llegar a un millón de puntos de venta, lo cual no es nada fácil, ya que su inversión a llegado a ser mayor en la red de distribución, que en los equipos de oficina y edificios con los que cuenta.

 

Para hacerlo, Grupo Bimbo cuenta con 34 mil rutas que garantizan que el producto llegará a tiempo, distribuidas en 17 países del mundo, como Estados Unidos, China, Argentina, Uruguay, Venezuela, Brasil y la República Checa, entre otros, y ha formado una estrategia de penetración por tipo de mercado y región.

Obsesionado con la idea de llegar a tiempo, Bimbo ha puesto 13 plantas en Estados Unidos; 13 más en Latinoamérica; cuatro en Centroamérica; una planta más en Europa; una adicional en Asia y 42 a lo largo y ancho de la República Mexicana; además de tres comercializadoras.



En cuanto a la mercadotecnia y comercialización de sus productos, Bimbo maneja cerca de 100 marcas; destaca Marinela, Oroweat, Entenmann´s Thomas, Boboli, Mr´s Baird´s, Barcel, Ricolino, Coronado, Suandy, Duvalín y otras más, realizando una integración vertical y cuenta con cerca de cinco mil productos, donde destaca el pan como producto punta de su estrategia global.

Uno de los principales competidores de Bimbo a nivel mundial es Sara Lee, empresa líder en Estados Unidos que mantiene a 145 mil 800 trabajadores, cuenta con instalaciones en 58 países, les vende a cerca de 180 países y sus ventas totales suman aproximadamente 17 mil 800 millones de dólares, equivalente a unos 199 mil millones de pesos en un año de ventas, sólo comparable con las cinco empresas más grandes de la Bolsa Mexicana de Valores.

A diferencia de Bimbo que se especializa sólo en el ramo alimenticio, Sara Lee incursiona en alimentos (Aoste, Maison du Café, Jimmy Dean, Earth Grains, Hillshire Farm, entre otras marcas), ropa de marca y productos domésticos.

Otra diferencia con Bimbo es que no ha invertido suficiente en la construcción de plantas de producción por tipo de mercado, antes bien, Sara Lee designa un lugar estratégico y comercializa mediante regiones de control y las ventas aumentan, lo cual habla de que el diseño de mercado no es malo, sin embargo, la expansión ha sido tan fuerte que a veces este tipo de empresas tienen que pasar por periodos de ajustes de gastos.

Por otra parte, Sara Lee se ha expandido mediante la fusión y adquisición de nuevas marcas, y cuenta con una estrategia agresiva de ingresos a los mercados, lo cual es bueno, porque el mercado no se fija quién es el nuevo dueño, sino si el tipo de pan seguirá llamándose igual que hace 50 años.

Como sea, las estrategias de Sara Lee, que siempre mantienen puntos de comercialización estratégica y utilidades altas, propias del empresario estadounidense, o de Bimbo, que mantiene una integración vertical y de penetración de mercado, es que una empresa pueda lograr el éxito tan anhelado de los nuevos inversionistas.

Tips para empresarios: Si hablamos de un bien o servicio, no importa cuál, una sugerencia es copiar el ejemplo de la extensa red de distribución del pan, ser puntual y cumplir con su palabra de llegar siempre al punto de venta...















Por Cecilia - Publicado en: Estrategia de Distribución
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Sunday 11 october 7 11 /10 /Oct 04:19

 Definición de Estrategia de Distribución   
                                       

      Es el conjunto de organizaciones inter-dependientes que facilitan la transferencia de la propiedad al tiempo que los producto pasan del productor al usuario de negocios o al consumidor.

                   
                                                    
                                                               
El canal de distribución lo contituye un grupo de intermediarios relacionados entre si ue hacen llegar los gproductos y servicios de los fabicantes a los consumidores y usuarios finales. 

                         La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intemediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final
                                
                                                                  
 
Diseño de Canales de Distribución 

                               
Los diferentes tipos de canales de distrbución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a l amedida de la compañía que empieza a operar. Por esta razón el diseo eficaz del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores. 

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este, además de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.

durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionals que representan para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución. 

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.

  •                                                                                   

    Características de los clientes

    Tipo de mercado, número de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado,

    tamaño de los pedido.

            clientes                                                     

  • Características de los productores

    Valor unitario, catácter perecero, naturalez técnica de un producto.

  • Características de los intermediarios

    Servicios que dan los intermediarios, disponibilidad de los intermediarios idóneos, actitudes de

    los intermediarios ante las políticas del fabricante.

  • Características de la competencia       

    Los productores necesitan competir con con sus artículos enlos mismos establecimientos en que venden

    los de la competencia, o casi en lo mismo.


  • Características de la empresa

    Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su propia

    situación.
  • Características ambientales

    Deben considerarse las condiciones económicas y la legislación.


    •   Clasificación de los canales de distribución          
      Ver imagen en tamaño completo

      a) Canales para productos de consumo
      1) Productores-consumidores. Es la venta directa al consumidor o usuario sin intermediarios.
      2) Productores-minoristas o detallistas-consumidores. Es de los comercios al consumidor, como tiendas de autoservicio, gasolinras, etc. 3) Productores-mayoristas-mnoristas o detallistas-consumidores. Son productos como medicinas, ferreterías, y alimentos con productos de gran demanda.
      4) Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores. Tiene una amplia red de contactos y la incorporación de intermediarios.

      Ver imagen en tamaño completo
      b) Canales para productos industriales
      1) Productores-usuarios industriales. Es el más corto y más directo.
      2) Productores-distribuidores industriales-consumidroes industriales. Realizan las mismas funciones de los mayoristas y aveces desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. 
      3) Productores-gentees-distribuidores industriales-usuarios industriales. Facilitar la venta de los productos y la función del distribuidor es almacenar los prodctos hasta que son requeridos por el usuario industrial..
      4) Productores-agentes-usuarios industriales- En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.

      Canales múltiples de distribución.
      La mayoría de las empresas utilizan más de un canal de distribución para abastecer el mercado, pero esto sólo puede hacerse cuando no hay diferencias de califad en los prodctos, como sucede con empresas como Bimbo, Coca-Cola, LPepsi-Cola, etc. 


      Integración de los canales de distribución

      Integración horizontal de los canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resulad la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las ooperaciones de este eslabón par llevar a cabolas funciones.

      Integración vertical de los canales: Cuando una empresa crece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, éstos a los minoristas, y por último los minoristas la venden a los consumidores finales.





      Criterios para la seleccion de los canales de distribución


      Las decisiones sobre distribucion deben ser tomadas con base en los objetivos y  estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, ue se guían por tres criterios generales:

                                                                
                                                                                                              
                                                                              
                                  
      Cobertura de mercado
      Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones necesarias para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, lpero deben tomarse en ceenta las consecuencias de este hecho.


      Control
      Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. 

      Costos 
      Los costos de distribución  son generalmente más bajos cuando se utilizan ntermediarios en el canal de distribucion.
      Un control más alto de producos y costos más elevados; al contrario un canal más largo da por resultado una cobrtura más amplia, un menor control del producto y costos más baos.

      Por lo geneal, los costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.


      Intermediarios

      Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obtenieno por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importanci porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribucion. 
                                                  
                          
                                          


Importancia de los intermediarios.

Ellos tienen la libertad de vender directamente a sus consumidores finales,pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas.


Servicios que proporcinan los intermediarios
                  Compras
                  Ventas
                  Transporte
                  Envío en volumen
                  Almacenamiento
                  Financiamiento
                  Asumir riesgos
                  Servicios administrativos.

Problemas que resuelven los intermediarios 
Los problemas de distancia geográfica y estimulación de las compras se resuelven b´´asicamente con un proceso llamado clasificaci´´on, el cual se integra por dos pasos: concentración y dispersion. Tratan de acercarse a los consumidores lo más posible. 

Funciones de los intermediarios
Comercialización, Fijación de precios, Promoción, Logística. 

Tipos de intermediarios
Comerciantes y agentes
Los comerciantes son los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden.
Los agentes se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución. 

Número de intermediarios
Distribución intensiva es el que lleva el producto  a mayor númeo de tiendas.

Distribución exlusiva crea derechos de exclusividad a los distribuidores en ciertos territorios. Están obligados a no trabajar con líneas de la competencia. 

Distribución selecta es el uso limitado de las tiendas de determinado territorio.

Mayoristas realizan intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. 

 











 

 




                                     

                                                                             

                                                                         

                                                    

 


                                                   



                    

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