Estrategia de Distribución

Publicado en por Cecilia

 Definición de Estrategia de Distribución   
                                       

      Es el conjunto de organizaciones inter-dependientes que facilitan la transferencia de la propiedad al tiempo que los producto pasan del productor al usuario de negocios o al consumidor.

                   
                                                    
                                                               
El canal de distribución lo contituye un grupo de intermediarios relacionados entre si ue hacen llegar los gproductos y servicios de los fabicantes a los consumidores y usuarios finales. 

                         La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intemediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final
                                
                                                                  
 
Diseño de Canales de Distribución 

                               
Los diferentes tipos de canales de distrbución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a l amedida de la compañía que empieza a operar. Por esta razón el diseo eficaz del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores. 

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este, además de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.

durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionals que representan para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución. 

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.

  •                                                                                   

    Características de los clientes

    Tipo de mercado, número de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado,

    tamaño de los pedido.

            clientes                                                     

  • Características de los productores

    Valor unitario, catácter perecero, naturalez técnica de un producto.

  • Características de los intermediarios

    Servicios que dan los intermediarios, disponibilidad de los intermediarios idóneos, actitudes de

    los intermediarios ante las políticas del fabricante.

  • Características de la competencia       

    Los productores necesitan competir con con sus artículos enlos mismos establecimientos en que venden

    los de la competencia, o casi en lo mismo.


  • Características de la empresa

    Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su propia

    situación.
  • Características ambientales

    Deben considerarse las condiciones económicas y la legislación.


    •   Clasificación de los canales de distribución          
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      a) Canales para productos de consumo
      1) Productores-consumidores. Es la venta directa al consumidor o usuario sin intermediarios.
      2) Productores-minoristas o detallistas-consumidores. Es de los comercios al consumidor, como tiendas de autoservicio, gasolinras, etc. 3) Productores-mayoristas-mnoristas o detallistas-consumidores. Son productos como medicinas, ferreterías, y alimentos con productos de gran demanda.
      4) Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores. Tiene una amplia red de contactos y la incorporación de intermediarios.

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      b) Canales para productos industriales
      1) Productores-usuarios industriales. Es el más corto y más directo.
      2) Productores-distribuidores industriales-consumidroes industriales. Realizan las mismas funciones de los mayoristas y aveces desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. 
      3) Productores-gentees-distribuidores industriales-usuarios industriales. Facilitar la venta de los productos y la función del distribuidor es almacenar los prodctos hasta que son requeridos por el usuario industrial..
      4) Productores-agentes-usuarios industriales- En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.

      Canales múltiples de distribución.
      La mayoría de las empresas utilizan más de un canal de distribución para abastecer el mercado, pero esto sólo puede hacerse cuando no hay diferencias de califad en los prodctos, como sucede con empresas como Bimbo, Coca-Cola, LPepsi-Cola, etc. 


      Integración de los canales de distribución

      Integración horizontal de los canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resulad la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las ooperaciones de este eslabón par llevar a cabolas funciones.

      Integración vertical de los canales: Cuando una empresa crece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, éstos a los minoristas, y por último los minoristas la venden a los consumidores finales.





      Criterios para la seleccion de los canales de distribución


      Las decisiones sobre distribucion deben ser tomadas con base en los objetivos y  estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, ue se guían por tres criterios generales:

                                                                
                                                                                                              
                                                                              
                                  
      Cobertura de mercado
      Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones necesarias para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, lpero deben tomarse en ceenta las consecuencias de este hecho.


      Control
      Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. 

      Costos 
      Los costos de distribución  son generalmente más bajos cuando se utilizan ntermediarios en el canal de distribucion.
      Un control más alto de producos y costos más elevados; al contrario un canal más largo da por resultado una cobrtura más amplia, un menor control del producto y costos más baos.

      Por lo geneal, los costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.


      Intermediarios

      Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obtenieno por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importanci porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribucion. 
                                                  
                          
                                          


Importancia de los intermediarios.

Ellos tienen la libertad de vender directamente a sus consumidores finales,pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas.


Servicios que proporcinan los intermediarios
                  Compras
                  Ventas
                  Transporte
                  Envío en volumen
                  Almacenamiento
                  Financiamiento
                  Asumir riesgos
                  Servicios administrativos.

Problemas que resuelven los intermediarios 
Los problemas de distancia geográfica y estimulación de las compras se resuelven b´´asicamente con un proceso llamado clasificaci´´on, el cual se integra por dos pasos: concentración y dispersion. Tratan de acercarse a los consumidores lo más posible. 

Funciones de los intermediarios
Comercialización, Fijación de precios, Promoción, Logística. 

Tipos de intermediarios
Comerciantes y agentes
Los comerciantes son los que reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden.
Los agentes se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución. 

Número de intermediarios
Distribución intensiva es el que lleva el producto  a mayor númeo de tiendas.

Distribución exlusiva crea derechos de exclusividad a los distribuidores en ciertos territorios. Están obligados a no trabajar con líneas de la competencia. 

Distribución selecta es el uso limitado de las tiendas de determinado territorio.

Mayoristas realizan intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. 

 











 

 




                                     

                                                                             

                                                                         

                                                    

 


                                                   



                    

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